Como Psicanalista, durante algumas sessões com alguns analisandos com a maioria sendo advogados e corretores, refleti como a Psicanálise pode transformar profundamente a atuação no mercado imobiliário — tanto para corretores de imóveis quanto para advogados especializados em Direito Imobiliário...

Percebi que muitos profissionais ainda acreditam que o sucesso depende apenas de técnica de vendas, estratégias de captação, marketing digital, domínio de cláusulas contratuais ou experiência em negociações jurídicas. Mas a prática revela algo muito mais complexo: nenhuma transação imobiliária é puramente racional. Por trás de cada compra, venda, locação ou disputa judicial, existem dinâmicas inconscientes, desejos reprimidos, resistências emocionais e conflitos familiares que influenciam decisões de forma muito mais determinante do que qualquer argumento objetivo.

É exatamente neste ponto que a Psicanálise se torna uma ferramenta estratégica de diferenciação.

Para o corretor de imóveis, analisei que o processo analítico desenvolve autoconhecimento profundo, permitindo identificar padrões de comportamento que limitam sua performance — como a autossabotagem diante de metas, a ansiedade em momentos de fechamento, a dificuldade em lidar com objeções ou até a tendência inconsciente de aceitar condições desfavoráveis por medo de perder a negociação. Ao tomar consciência desses mecanismos, o corretor fortalece sua assertividade, ganha postura de autoridade e se torna capaz de conduzir negociações com equilíbrio emocional, segurança jurídica e clareza estratégica.

Percebi que além disso, a Psicanálise aprimora a escuta ativa e qualificada. O corretor passa a perceber nuances não ditas: o cliente que finge preocupação apenas com o preço, mas teme, na verdade, o compromisso de um financiamento de longo prazo; a família que discute sobre a metragem do imóvel, mas cujo conflito real é sobre proximidade ou distanciamento de parentes; o investidor que demonstra racionalidade nos números, mas traz inconscientemente a necessidade de reconhecimento social. Identificar essas camadas ocultas permite ao corretor oferecer soluções personalizadas, consolidar vínculos de confiança e, consequentemente, aumentar a taxa de conversão de propostas em contratos assinados.

Para o advogado imobiliário, os benefícios são igualmente transformadores e um pouco mais complexos. A atuação na área envolve frequentemente litígios em inventários, partilhas, usucapião, reintegrações de posse, revisões contratuais e disputas locatícias. Em muitas dessas situações, o entrave não é jurídico, mas emocional: herdeiros que resistem à partilha não por causa da avaliação do imóvel, mas porque o bem simboliza a memória dos pais; sócios que travam negociações não pela cláusula contratual, mas por ressentimentos antigos; famílias que entram em conflito sobre quem fica com um apartamento não pelo valor venal, mas pela carga afetiva que o bem carrega.

Um advogado com sensibilidade psicanalítica compreende que conflitos patrimoniais muitas vezes são projeções de conflitos emocionais. Essa percepção lhe permite adotar uma postura diferenciada: em vez de insistir apenas em teses jurídicas, ele conduz a negociação com empatia estratégica, reduz resistências, antecipa objeções e cria condições mais favoráveis para acordos extrajudiciais. O resultado é dupla vitória: eficiência na resolução de processos e credibilidade profissional consolidada.

Tanto corretores quanto advogados também colhem ganhos significativos no campo pessoal e profissional ao fortalecerem a gestão da ansiedade. O setor imobiliário é reconhecido pela enorme pressão: metas agressivas, instabilidade econômica, disputas intermináveis, clientes indecisos ou litigiosos. Sem preparo, o profissional se torna vulnerável ao estresse crônico, esgotamento emocional e até ao burnout. A Psicanálise oferece o espaço necessário para elaborar frustrações, fortalecer a resiliência e preservar a saúde mental — o que se traduz em mais energia, clareza e longevidade de carreira.

Finalizando minha análise e percepção, cheguei ao fato que a Psicanálise aplicada ao mercado imobiliário não é apenas uma ferramenta terapêutica, mas um instrumento estratégico de desenvolvimento humano e profissional. Para o corretor, representa mais vendas, relacionamentos duradouros e autoridade de mercado. Para o advogado, significa maior eficácia na resolução de conflitos, postura diferenciada em negociações e imagem de referência em um setor competitivo.

Num mercado saturado de técnicas repetitivas e discursos padronizados, congressos com "coaches milagrosos" destacar-se exige mais do que conhecimento técnico: exige compreensão profunda das pessoas. E aqui está a verdade que poucos reconhecem: no mercado imobiliário, quem entende de pessoas sai sempre na frente.

Fonte: Renato Braga - Corretor de Imóveis CRECI/RJ 93705 - Delegado do CRECI/RJ - Zona Norte/Irajá e Adjacências e Psicanalista.